天山腳下運煤忙——河南能源新疆公司一季度銷售工作紀實
春風催新綠，奮進正當時。一季度，河南能源新疆公司圍繞全年目標任務，緊跟市場形勢，不斷優化客戶結構和市場布局，采取靈活的銷售策略，揚鞭催馬，奮力拼搏，一季度銷售煤炭274萬噸，實現了首季“開門紅”。
把保供放在第一位
“在提高銷量的關鍵時段里，我每天基本要接打100多個電話，保供和長協戶的開發小組更是辛苦，用‘日行千里，夜行八百’來形容一點也不夸張，但總算沒有辜負公司的期望?！毙陆句N售分公司黨委書記、總經理陳沖介紹說。 中潤煤業800萬噸/年核增是河南能源新疆公司今年面臨的一次重要發展機遇。新疆公司積極擔負起國有企業保供穩價的政治責任，銷售分公司組建了保供戶和中長協戶市場開發小組，以熱力公司、熱電廠和化肥等民生保供企業為開發方向，采取由周邊逐步外延的開發策略，對疆內烏蘇、奎屯、阿勒泰、烏昌以及疆外青海、河南河西走廊等區域終端客戶展開全面對接，1月就啟動了10多家熱力公司和熱電聯廠的保供合同，2月保供長協量履約率提高到了86.8%，3月提高到90%以上。一季度保供長協戶合計發運量高于發改委要求80%的兌現率。 2月份，受全國多地疫情散發、下游市場客戶庫存飽和、市場下行的影響，合同履行難度加大。為確保保供履約率達到要求，該公司加大市場開發力度，優化客戶結構。長協開發小組對疆內外區域再次展開對接，輾轉行程達2萬多公里，經過兩次調整、增補，穩定拉運的保供和長協客戶達到了17個。同時，主動協助客戶聯系信息部組織運力，安排專人跟蹤倒排計劃發運量，現場人員盯在煤場、磅房全力提升裝載效率。中潤煤業動力煤日均銷量由1月份的2萬多噸提升到了當前的3萬多噸，一季度保供長協類客戶發運量合計超過150萬噸。 
實現效益最大化
河南能源新疆公司統籌把握保供與創效，做到兩條線同步發力，努力實現效益最大化。 2月份，永寧煤化動力煤受周邊礦井價格下調、客戶需求降低和區域外保供煤市場沖擊影響，日銷量下降到不足平時的一半。為確保公司效益，銷售公司在將售價調整與市場接軌的同時，業務人員在一周內啟動了烏奎等地電廠和水泥廠的合作，并發揮較競爭對手運輸距離近和發熱量高等優勢，穩固與老客戶的戰略合作關系，保證了產銷平衡無庫存，產品售價也較周邊競爭對手高出了許多。 “我們把終端客戶和疆外市場作為穩量提價的主要發力點，在硅煤和氣煤等主要創效產品上下工夫、算好賬。目前，氣煤售價較1月份最低點時高出600元/噸?！痹摴靖笨偨浝砗橛柦榻B說。 2月份，銷售公司抓住鐵路總局對保供長協煤炭給予運輸支持的時機，簽訂了95萬噸中長協運輸協議，固定點對點發運站臺達6個。同時發揮烏鐵局戰略合作大客戶的優勢，獲得疆外火車優先審批和疆內議價下浮的優惠政策，讓用戶享受到了合作共贏的實惠，氣煤出疆量也穩定在60%以上。 經過不間斷的硅煤市場開發，通過火車點對點發運，啟動了云南硅煤新客戶1萬噸/月的合同。經過多次上門走訪對接疆內硅煤終端大客戶，最終時隔4個月后重新達成戰略合作，并穩定了伊犁、庫爾勒區域硅煤小戶拉運量，迅速將庫存量由最高時4萬噸下降到零庫存。
用服務贏得市場
銷售公司按照二八定律、大戶保量、小戶保價的思路，堅持“邊銷售、邊調研，一天一總結”，對重點用戶、潛在競爭對手和自身產品競爭優勢進行動態、靜態分析，用優質服務提升市場競爭力。 該公司中潤銷售科到礦拉運車輛多，每天都有900-1000輛車裝車過磅、開票結算，可以說車流滾滾。銷售人員組織提前優化調配車輛進場，平衡車輛進出銷售場區數量，并劃分出了保供客戶拉運通道、沫煤、混煤拉運通道及疆外客戶通道等，不論天氣風雪晴陰24小時裝車，車到即裝，減少場內停車、裝車、過磅的停滯，確保發運連續順暢。 3月20日上午，銷售人員黃山收到一位首次進疆的內地司機發來的拉運車輛多的短視頻，信息上表示為排隊拉運感到憂心忡忡，黃山及時找到該車輛司機說明進出有序情況，當該司機順利裝車出礦后，黃山收到了該司機的點贊信息。 黃山說，“我們從早上忙到深夜，雖然累得腰酸腿疼，但是一想到企業發展這么好，付出再多也高興?！?/span> 目前，中潤煤業日銷量平均達兩萬噸以上，3月份創出了日銷量3.55萬噸的建礦最高紀錄?，F場解決客戶困難，售后服務跟蹤到位，無微不至的銷售服務贏得了市場，為一季度穩量增效打下了基礎。(劉言王鋼強) |
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